Glaubst du an Horoskope, Sternzeichen und Persönlichkeitstests? Vermutlich fällst du dabei auf den sogenannten "Barnum-Effekt" herein. Der beschreibt in der Psychologie die Neigung, allgemeine und positive Aussagen über sich sofort zu glauben. Wie der "Barnum-Effekt"  funktioniert und wie du die Denkfalle überwindest.

Der "Barnum-Effekt"  (synonym: Forer-Effekt) beschreibt die menschliche Neigung, positive und allgemeingültige Aussagen über sich selbst als zutreffend zu empfinden. Der Effekt ist eine häufige Form der Selbsttäuschung und selektiven Wahrnehmung.

Namensgeber des psychologischen Phänomens  ist Phineas Taylor Barnum. Er leitete Mitte des 19. Jahrhunderts in New York ein Kuriositätenkabinett, dessen Attraktionen den Kern des Barnum-Effekts spiegeln: „Da ist für jeden etwas dabei!“

Der Oscar-prämierte Film „The Greatest Showman“ mit Hugh Jackman in der Hauptrolle stellt die Geschichte des Zirkusgründers Phineas Taylor Barnum und seines Kuriositätenkabinetts nach.

Das wichtigste Experiment zum "Barnum-Effekt" stammt von dem Psychologen Bertram Forer. Er ließ Studenten einen Persönlichkeitstest absolvieren und bewerten, wie gut dieser auf sie zutraf.

Die meisten Probanden stimmten zu, dabei hatten sie alle denselben Text bekommen. Forer hatte die Aussagen noch dazu aus verschiedenen Horoskopen abgeschrieben.

Der französische Psychologe und Statistiker Michel Gauquelin untersuchte die Barnum-Eigenschaften pauschaler astrologischer Persönlichkeitsprofile. Dabei schickte er 1968 an 150 Personen, die er über ein Zeitungsinserat angeworben hatte, deren „ganz persönliches Horoskop“. Tatsächlich aber erhielt jede Person den gleichen Text, ein Persönlichkeitsprofil, das aus Textbausteinen eines der ersten Astrologie-Programme am Computer generiert wurde.

Zur Erstellung des Horoskops verwendete Gauquelin die Geburtsdaten des Serienmörders Marcel Petiot. Gauquelin bat die Versuchspersonen dann um die Beantwortung mehrerer Fragen.

Darunter die, ob sie in diesem Profil sich und ihre persönlichen Probleme wiedererkennen würden. 94 % der 150 Versuchspersonen bejahten diese Frage, 90 % fanden die Beschreibung sehr passend.

Verantwortlich für den Barnum-Effekt sind vor allem die sogenannten Barnum-Aussagen. Gemeint sind Sätze, die so vage und allgemein formuliert sind, dass sich nahezu alle Menschen damit identifizieren können.

„Einige Ihrer Talente lassen Sie ungenutzt.“

„Sie neigen dazu, sich selbst zu kritisieren.“

„Sie haben noch viel ungenutztes Potenzial.“

„In manchen Situationen verhalten Sie sich unklug.“

„Gerechtigkeit und Harmonie machen Sie glücklich.“

„Sie lieben tiefgründige Gespräche.“

Barnum-Aussagen zeichnen sich vor allem durch Mehrdeutigkeit und Allgemeingültigkeit aus. Der Effekt kann durch verschiedene Text-Bausteine erzeugt werden:

Wünschenswerte Eigenschaften
Dem Satz „Sie sind ein liebenswerter, gleichzeitig zielstrebiger Mensch“ kann jeder zustimmen. Das liegt daran, dass wir diese Eigenschaften gerne an uns sehen.

Allgemeine Ängste
Ängste, wie etwa die vor einer schweren Krankheit, haben alle. Deshalb würde der Barnum-Aussage: „Ihnen ist Ihre Gesundheit wichtig“ niemand widersprechen.

Tautologische Erklärungen
Der Satz: „Sie gehen nicht gerne ein großes Risiko ein“ trifft ebenfalls auf alle zu. Grund ist die Formulierung „großes“ Risiko: Das geht niemand gerne ein, wodurch die Aussage immer zutrifft.

Ungenaue Aussagen
„Sie suchen sich die Ziele, die Sie verfolgen, genau aus.“ – Was nach tiefer Persönlichkeitsanalyse klingt, ist nichts anderes als die Definition von Zielstrebigkeit. Darin finden sich alle wieder.

Der Barnum-Effekt wirkt zunächst harmlos, ist er aber nicht! Er nimmt tagtäglich Einfluss auf unsere Entscheidungen.

Hier einige Beispiele:

Sternzeichen

„Mit einer offenen Einstellung kannst du eine tiefere Verbindung zu anderen aufbauen. Sei dir im Klaren, dass du nicht immer den Erwartungen anderer entsprechen kannst.“

Das Zitat stammt aus einem echten Horoskop zu einem Sternzeichen. Die Formulierung trifft aber auf alle Sternzeichen zu, weil sie positiv klingt und Raum zur Interpretation lässt.

Cold Reading

Die Technik „Cold Reading“ wird gerne von "Hellsehern" oder Lifecoaches genutzt. Cold Reading suggeriert hohe Kompetenz und Menschenkenntnis, doch steckt auch dahinter nur der Barnum-Effekt. Ziel ist, dass sich der Kunde oder Klient sofort verstanden fühlt.

Marketing

Vor allem Werbung und Marketing nutzen den Barnum-Effekt. Kennen Sie den L’Oréal-Slogan: „Weil ich es mir wert bin“? Durch die Barnum-Aussage entsteht der Eindruck, der Hersteller kennt und versteht die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe. Gleichzeitig entsteht das Gefühl der Personalisierung: „Das Produkt ist genau für mich gemacht, denn natürlich bin ich mir das wert!“ Studien zeigen, dass 72 Prozent der Internet-Nutzer heute nur noch auf personalisierte Werbung reagieren. Sie fühlen dadurch wertgeschätzt – und kaufen.

Politik

Selbst Politiker nutzen regelmäßig den Barnum-Effekt. Um Wählerstimmen zu gewinnen, nutzen Sie Aussagen, in denen sich die breite Masse wiederfinden kann. Das Ziel ist, Vertrauen aufzubauen und den Wählern das Gefühl zu geben, dass dieser Politiker deren individuelle Anliegen versteht und auch vertritt.

Auf den Barnum-Effekt fallen auch die klügsten Menschen herein. Dabei wirken gleich mehrere psychologische Phänomene, denen wir regelmäßig auf den Leim gehen.

Selektive Wahrnehmung
Selektive Wahrnehmung bedeutet: Wir sehen nur das, was wir sehen wollen. Verspricht uns ein Persönlichkeitstest oder Horoskop eine rosige Zukunft, konzentrieren wir uns auf die Punkte, die tatsächlich übereinstimmen. Dann muss doch auch der Rest mit dem Sternzeichen richtig sein, oder?!

Bestätigungsfehler
Ein weiterer Effekt ist der sogenannte "Confirmation Bias". Danach werden Informationen so interpretiert, dass sie den eigenen Ansichten und Erwartungen entsprechen. Wird dir z. B. gesagt, dass du zuverlässig bist, stimmt das mit deinem Selbstbild überein und du fühlst dich gut beschrieben.

Den ersten Schritt aus der Denkfalle hast du gerade getan, indem du diesen Blog gelesen hast. Der Barnum-Effekt wirkt nämlich umso stärker, wenn wir ihn nicht kennen. Ganz vermeiden lassen sich Wahrnehmungsfehler aber nie.

Was hilft, den Barnum-Effekt zu überwinden, sind:

Gesunde Skepsis
Glaube nicht alles sofort, was man dir sagt oder verspricht.

Rückfragen stellen
Hast du Zweifel oder ein ungutes Bauchgefühl, dann frage nach!

Kritische Herangehensweise
Ein Persönlichkeitstest muss nicht schlecht sein – hinterfragen solltest du die Ergebnisse dennoch. Erst recht, wenn sie dir gefallen. Einem Glückskeks würdest du auch nicht blind vertrauen.

Umgekehrt solltest du selbst den Barnum-Effekt vermeiden, indem du allgemeines und positives Feedback stets präzisierst und möglichst konkret formulierst. Mach lieber möglichst spezifische und individuell zutreffende Aussagen!

Quelle: wikipedia.org, karrierebibel.de

In diesem Sinne, danke ich dir, "für deine für deine liebenswerte Aufmerksamkeit und große Konzentrationsfähigkeit beim Lesen dieses Blogs".

Viele Grüße,

Richard

P. S. Die maskuline Schreibweise dient ausschließlich der besseren Lesbarkeit. Angesprochen sind selbstverständlich immer alle Geschlechter.